1. Está centrado en sí mismo, no le pidas altruismos. Es el famoso «mío, mi, para mi, yo». Busca la supervivencia y el bienestar propio, olvídate de planes a largo plazo.
2. Es muy sensible al contraste. ¿qué significa esto? ¿recuerdas la teletienda? «hace 10 días pesaba 120 kg, hoy pesa 80», y aparece una foto de una persona «antes y después». Se refiere a esto: también a riesgo/seguro, con/sin, lento/rapido…. ¿Por qué? porque el contraste le permite tomar decisiones más rapidas y con menos riesgos. Si no hay contraste, tenemos confusión y llega a retrasarla o no tomarla. (por eso al recabar testimonios de nuestros clientes, es muy bueno que hablen del antes/después del proceso de coaching, o del curso, o de lo que hagamos/vendamos)
3. Necesita información tangible, aquello que le es familiar y amigable, facilmente reconocible, concreto, y si puede ser inmutable es la diferencia entre «integración holística» y «tendrás más dinero», «en menos de 7 días», etc. Los coaches, formadores y terapeutas somos especialistas en confundir al cerebro reptiliano con nuestro lenguaje, que es todo menos sencillo y directo.
4. Recuerda el principio y el final, y encima casi todo lo que está por la mitad. Sabiendo esto (algo que conocen perfectamente aquellos que se dedican a las presentaciones en público), ¿Como debemos construir nuestros mensajes de venta? cortos y centrando lo importante al principio y repitiéndolo al final. lo de enmedio, lo van a olvidar pese a nuestro disgusto.
5. Es visual. El nervio optico está conectado al cerebro primitivo y es 25 veces más rapido que el nervio auditivo, y por lo tanto da informacion mucho mas veloz para tomar decisiones en el momento.
6. Se dispara fuertemente con la emoción: le influyen en su toma de decisiones situaciones cuanto más emocionales mejor. A la hora de vender coaching, por ejemplo, qué crees que será más efectivo: ¿Contarle sus beneficios o que viva una sesión real donde le hagas sentir cosas?
Fuente: Somos profesionales del coaching
