Casi todo el mundo se queja de que no vende lo necesario. Pero ¿hacemos lo imprescindible para vender con éxito? hace un tiempo conocí en el curso de «Guerrilla Business Intensive» en Roma a un tipo remarcable, un excelente contador de historias con unas tablas extraordinarias en el mundo de la comunicación y venta: Joel Roberts. Ya entrado en años, nos demostraba que todos nuestros discursos de venta o presentaciones en público, adolecen casi siempre de una cantidad ingente de lugares comunes, falta de impacto, desconocimiento de quien es nuestro cliente, cual es su lenguaje, realmente qué preocupaciones tiene, etc.
Por eso compartió un «check list» (lista de comprobación final) con 16 preguntas obligatorias que debemos hacernos antes de vender algo, lanzar un curso, hacer una presentación en público, que me parecen estupendas y valen su peso en oro para tener muchas más posibilidades de éxito. Creo que esta es una de las cosas que marcan a los auténticos profesionales de los amateurs, y también por ende sus resultados. Aquí van:
1. ¿Tú sabes con precisión el problema para el que tú eres la respuesta?
2. ¿Puedes articular el problema concretamente en los términos de la persona que lo tiene, no en los tuyos?
3. ¿Puedes imaginarte y vivir el » como se siente alguien» (tu cliente) teniendo ese problema?
4. ¿Puedes nombrar su problema utilizando tu propio léxico?
5. ¿Puedes dramatizar el coste de no entrar en acción con respecto a ese problema, a través de historias y/o estadísticas?
6. ¿Puedes hacer sentir excitado a tu público ante la oportunidad que se les ofrece?
7. ¿Puedes articular las características y beneficios de tu solución y distinguirla claramente de la competencia?
8. ¿Puedes resumir el «por qué tú» a través de historias y estadísticas?
9. ¿Te tienes presente a tí mismo (has usado tus mejores virtudes) en tu propuesta única de ventas?
10. ¿Puedes establecer rápidamente tu credibilidad?
11. ¿Puedes compartir con otros rápidamente y con convicción el porqué estás en tu negocio?
12. ¿Puedes acceder (y antes predecir) a la emoción que hará que el cliente quiera comprar?
13. ¿Puedes movilizar o mover a la gente? Porque si quieres que la gente se mueva, tienes que hacer que se mueva
14. ¿Puedes decir a la gente (tus posibles clientes) con mucha precisión como pueden trabajar contigo o como pueden comprar lo que les ofreces?
15. ¿Puedes decir a la gente con precisión el siguiente paso a la acción que quieres que den?
16. ¿Puedes hacer todo esto que ponemos arriba en una hora, o en 5 minutos, o en 1 minuto, o en menos?
Como podrás comprobar, es una suma de sentido común + sistematización + genuino deseo de conocer a tu cliente y servirle + poner el foco en ellos y no en uno mismo + persuasión + profesionalización sabiendo de verdad quien somos y que ofrecemos que marque una diferencia. (Posiblemente implique que tengas que hacer un importante trabajo sobre lo que haces y ofertas actualmente).
Y no sé tú, pero a mi me parece que esta fórmula solo puede dar lugar a una cosa: éxito. Y la no aplicación dará lugar a lo que ya pasa, y que por supuesto puede ir a peor (¿te imaginas la ventaja estratégica que adquieren los que la aplican con respecto a los que no?)
como acción concreta, antes de lanzar o ponerte a vender o promocionar, sería magnífico que pasáramos uno a uno los «items» de esta lista de control para garantizar muchos más resultados, y si hay que rehacer la propuesta, pues se rehace, pero trabajemos con la mayor inteligencia posible.
Y ahora, ¿tienes la disposición de integrarla como un hábito en tus decisiones de negocio? Tú decides.
Fuente: Somos profesionales del coaching