Aunque existen muchas técnicas de como cerrar una venta, en realidad el cierre de una venta comienza desde el principio, al instante que conocemos a nuestro cliente potencial, ya que cerrar una venta es un proceso completo que es influenciado por todo lo que hacemos o no hacemos al momento de estar con nuestro cliente.Para comprender este concepto, imaginémonos que vamos a cocinar un pastel de manzanas; tenemos las manzanas, la harina, azúcar, y demás ingredientes. Y en base a nuestra receta comenzamos el proceso, pero al principio debíamos ponerle levadura a nuestra mezcla y no lo hicimos… y ahora todo nuestro pastel de manzanas quedo inservible y no se puede comer porque termino siendo duro como una piedra.
De esta misma manera, al cerrar una venta, si no hemos efectuado bien nuestro procedimiento, al final no lograremos nuestro objetivo ya que hemos dejado por fuera algún procedimiento vital e importante para cerrar la venta. Y muchas veces nos preguntamos porque no logramos cerrarla si parecía que nuestro cliente ya estaba listo para comprar, tanto que ya nos habíamos imaginado esa comisión jugosa a fin de mes por esa venta.
La verdad es que no importa cuantas técnicas de cierre usted conozca, ni que tan buen vendedor sea usted… si usted no incluyo uno de los ingredientes vitales, usted no va a cerrar la venta, si usted se olvido de evaluar a su cliente, usted no va a cerrar la venta… Si usted no tomo el control de su cliente desde un principio, usted no va a cerrar la venta. Usted debe de emplear todos los procedimientos requeridos para poder preparar el cierre, el cual vendrá por espontáneamente con poco, u ningún esfuerzo de su parte. No existe formula mágica para cerrar una venta, así que olvídese de técnicas de cierre por ahora y volvamos a los valores fundamentales de la venta y una vez que usted haya preparado a su cliente correctamente para el cierre, hasta entonces usted podrá preocuparse sobre las técnicas de cierre. Grábese esto en su mente y nunca se olvide de estas palabras ya que esto es el secreto mas escondido que tiene un profesional en ventas que sabe lo que esta haciendo:
«LA MEJOR TÉCNICA DE CIERRE ES PREPARAR A SU CLIENTE MEDIANTE BREVES CIERRES DURANTE TODO EL PROCESO DE LA VENTA»
Usted debe de cerrar cada etapa de la venta, para que cuando llegue el final, sus técnicas de cierre sean efectivas, y la mejor forma de hacerlo es MEDIANTE PREGUNTAS al final de cada etapa en su proceso de venta. Por ejemplo:
En el caso de un vendedor de autos, después de una demostración:
– CLIENTE: Me gusta el auto.
– VENDEDOR: ¿Tiene todo lo que usted necesita?… ¿Hay algo que le falte al auto?… ¿Es este el color que le gusta?… etc.
Es necesario cerrar el producto o servicio que estemos vendiendo para que al final esto no vaya a ser un obstáculo.
Una vez que hemos cerrado el producto o servicio, debemos preparar el cierre de la siguiente manera:
– VENDEDOR: Señor Cliente, ¿Cuánto es la cuota mensual que usted puede efectuar por un auto sin que sea usted afectado económicamente?
– CLIENTE: Alrededor de $250.00
– VENDEDOR: Muy bien… No le prometo nada pero; ¿Si yo pudiese de alguna forma mantenerlo en $250.00 por este auto, estaría usted dispuesto a llevárselo hoy mismo?
No le voy a decir cada una de los cierres que usted debe de efectuar porque tendría que escribir un libro completo, pero le estoy dando una idea para que usted emplee esta técnica mediante todo su proceso de venta. Usted debe de cerrar a su cliente en todo lo que usted hace durante su proceso de venta, debe de practicar hacer preguntas al final de cada parte vital del proceso, ya que haciendo preguntas es como se cierra, como ya lo he explicado anteriormente.
Lo voy a dejar con una pregunta para que termine de comprender, si es que no ha comprendido aun.
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Fuente: LIDERAZGO EMPRESARIAL ¡AHORA!