Cuando se tienen problemas en el área de ventas, la tecnología puede ayudar bastante… y es cuando entramos en las soluciones CRM para automatización de la fuerza de ventas para:
1. Tener una visión clara de los clientes, teniendo centralizada toda la información sobre ellos: su rentabilidad, su historial de contactos, sus compras, su potencial, etc.
2. Tener un historial de contactos con los clientes, es decir, de todas las comunicaciones que se han tenido con ellos: correos electrónicos, faxes, llamadas telefónicas, etc.
3. Gestionar las agendas de todos los vendedores y además insertando acciones de manera automática en función de las planificaciones y seguimientos.
4. Tener una visión clara del estado de todas las oportunidades de negocio que hay en la empresa, conociendo su importe, probabilidades de éxito y tiempo aproximado de cierre.
5. Obtener previsiones de ventas de manera rápida y sencilla y además con un gran nivel de precisión.
6. Los vendedores pueden introducir los pedidos automáticamente a cualquier hora y desde cualquier lugar a través de su portátil o de su dispositivo móvil.
7. Tener una correcta gestión de los seguimientos comerciales, asignando determinadas acciones de seguimiento automáticamente y así simplificando el proceso de seguimiento.
8. Asignar a cada oportunidad de negocio, el vendedor más apropiado en cada caso en función de diferentes parámetros.
9. Conocer la eficiencia y eficacia de las ventas por vendedores, zonas y productos.
10. Cualquier usuario del sistema (desde el vendedor al director general, pasando por el director comercial o el de marketing), puede entrar desde cualquier sitio y a cualquier hora, para consultar cualquier aspecto sobre los clientes, oportunidades o acciones de marketing.
11. Conocer la estructura de costes del área comercial para conocer el coste de adquisición por cliente, el valor de un cliente, la rentabilidad, etc.
12. Tener una visión clara de la efectividad de las acciones de marketing y de la repercusión que tiene en los costes.
13. Planificar distintas acciones para que sean insertadas directamente en las agendas de los vendedores, como por ejemplo las primeras visitas tras una acción de marketing directo o enviarle una evaluación de satisfacción del cliente tras haber pasado un mes de su compra.
14. Integrar los pedidos y contactos a través del sitio web al sistema
Todo esto nos lo dará la tecnología aunque ésta se ha de englobar dentro de un concepto mucho más amplio que conduzca a la gestión del cambio en la organización en el área de ventas y marketing. Esa visión más global debe contemplar la estrategia, la tecnología, los procesos y las personas.
Fuente: La Estrategia Para Triunfar