Hace muchos años llegué a una conclusión , que no por manida menos válida, y extraida de mis errores y falta de visión como empresario.
Es increíble la sucesión de pequeños detalles que permiten que al final un cliente compre o no. Siempre me ha asombrado el efecto “mariposa” (ya sabes, ese donde una mariposa agita sus alas en china y al final se provoca un tifón en la costa oeste de EEUU).
Porque he vivido muchas situaciones como estas como empresario. La sorpresa me ha llegado cuando le he preguntado al posible cliente porqué finalmente no se había “convertido” (esto de preguntar al posible cliente porqué no se ha hecho cliente desgraciadamente no lo hacemos. Mira que es fácil y barato…)
El caso es que sus respuestas me sorprendían sobremanera muchas veces, porque eran cosas a las que no había prestado atención, desde un “tardaron más de 4 tonos en responder a mi llamada” a un “tuve que pinchar en 4 links seguidos para conseguir la informacion que quería en su web”, o una muy generalizada y no por ello menos alucinante, sobre todo a los negocios basados en la web (pero que vale para todos. Esta yo la he vivido como cliente): “fui a comprar su producto o servicio, pero no supe cómo hacerlo, no venía bien explicado…”
En fin, que muchas veces estamos preocupados por nuestro marketing, la idea, los precios… y nos olvidamos de HACERSELO FÁCIL AL CLIENTE. Que para mi es una de las claves principales del éxito de una idea. De hecho, muchos negocios con muy buena pinta caen por no tener esto presente.
¿Y de que error procede esto principalmente? De tener puesto el foco en nosotros mismos y no en ellos. Por eso, he aquí algunas preguntas que te hago. Si la respuesta es “no” o “ a medias”, pues a ponerse las pilas, porque te pueden estar tirando ventas, y es más: la queja más extendida de la situación de crisis, y el gobierno, y que no hay gasto, etc, en muchas ocasiones vienen de empresarios y empresarias que son ejemplos praeclaros de una falta muy grande de empatía con el cliente (señores, pongamos en acción nuestras “neuronas espejo”). Aquí van algunas de las preguntas:
– ¿Utilizas el lenguaje de tu cliente, que sea diáfano y sencillo y claramente comprensible por los que te van a comprar?
– ¿Pueden acceder a la información que desean de tu web en dos clicks máximo?
– ¿Has probado tus procedimientos de venta con voluntarios para que te digan en que puedes estar fallando?
– ¿Les has dejado clarísimo cual es el beneficio de contratarte a ti?
– ¿Las explicaciones que das sobre cualquier cosa las entendería un niño de 5 años?
– ¿Si ofreces procesos de coaching, formaciones, etc, has tenido en cuenta el calendario, los festivos, los horarios?
– ¿Les das un mapa gráfico (no un link) del lugar de tu convocatoria en tu oferta (esto puede llegar a aumentar un 20% las ventas)?
– ¿Tiene claro el posible cliente por qué debe contratarte a ti y no a otros, cúal es tu diferencia que marca una ventaja clave con respecto a la competencia (esto significa poder decir algo en exclusiva que la competencia no puede decir)?
– ¿Tu publicidad es sencilla, sin recargar la información?
– ¿llamas a la acción en tus comunicaciones con los clientes y en tu publicidad?
De hecho, ¿está clarísimo cual es el proceso para comprar/inscribirse en algo y qué pasos dar, sin confusiones posibles?
– ¿Es fácil contactar contigo a través de la web? ¿la información está accesible y clara? ¿Pueden saber quien eres de forma sencilla?
– ¿Es fácil concertar una sesión gratuita de coaching a través de tu web? ¿son pasos que todo el mundo entiende y puede seguir sencillamente, y no solo tú?
– ¿Tu posible cliente puede pagar de una manera muy simple y además diversificada, lo que quieres que te compre?
Habría miles de preguntas más, esto es solo una muestra. Es fácil encontrarlas, solo tienes en muchos casos que recordar tus experiencias como cliente (yo me las apunto en una libreta según las voy “sufriendo”) .
Pero lo más importante es que lo que te propongo es una filosofía de vida para el empresario/emprendedor. Porque el ponérselo fácil al cliente no es una opción, es estratégicamente primordial.
Algo muy aconsejable es que pidas a conocidos que te “testeen” como posibles clientes, y seguro te sorprendes. Pero sobre todo, nos da la oportunidad de mejorar en cosas que no cuestan casi nada, de las que no nos damos cuenta por prepotencia (mi mapa del mundo antes que su mapa del mundo) y que están marcando una auténtica diferencia en el ritmo de ventas.
Así que, ¿te apuntas a ponérselo fácil?
Fuente: Somos profesionales del coaching
