Desde hace casi diez años,el Banco Santander y la Universidad de Cantabria organizan en Santander un máster en finanzas, de muy buen nivel. Más del 75% , y a veces el 100%, de los graduados encuentran trabajo en el Banco.
La semana pasada, el Director del Master me invitó a hablar sobre coaching a los alumnos. Fueron dos horas de un viernes por la tarde.
Empecé preguntándoles sobre su opinión acerca de si cuando trabajaran, casi todos en el Banco, tendrían más problemas con calcular la volatilidad de una acción, o con las relaciones con clientes y proveedores ,tanto internos como externos. Mayoritariamente, el grupo sostuvo que las mayores dificultades surgirían con las personas.
La sesión fue muy bien, bastante participativa e incluso programamos un pequeño ejercicio. El Director del Programa me había preguntado si me interesaba el “feedback” de los alumnos y mi respuesta fue: “ Por supuesto, mucho”. Ayer dia tres de mayo lo recibí. Según el Director ,los alumnos me dieron muy buena nota y me intrigó su comentario: “Un grupo de ellos me ha dicho que eres el mejor vendedor que ha pasado por el Programa”.
– Yo no me presenté ante ellos como vendedor, fue mi primera reacción.
Además de los mejores profesores universitarios ,han pasado por el curso los mejores ejecutivos del Banco. ¿Ninguno de ellos es buen vendedor?.
Pasada mi primera reacción, llegó la reflexión: ¿Qué quieren los alumnos decir cuando identifican a un “buen vendedor”?.
Sin que quiera atribuírmelas a mi, supongo que algunas cualidades de los buenos vendedores son idénticas a las de ciertos coaches.
a) No ofrecer soluciones inmediatas, aunque creamos tenerlas. Pensemos que esas respuestas que surgieron en otros trabajos casi nunca coinciden con el “aquí y el ahora” del trabajo con un directivo.
b) Transmitir seguridad y confianza en el proceso; y ,sobre todo, la convicción de que, también aquì y ahora nuestro cliente es único y especial.
c) Una actitud colaborativa pero no impositiva.
d) Por último, pero no lo menos importante, saber que si existen rechazos, resistencias, negativas, no son a nosotros sino al “producto”, y más concretamente en coaching, a las consecuencias y cambios, siempre costosos, que implica el éxito de nuestro trabajo.
Fuente: LIDERAZGO Y ESTRATEGIA
