¿Qué falla en las ventas? (1ª Parte)

· ¿es el producto/servicio?

· ¿es la competencia?

· ¿son los precios?

· ¿son los vendedores?

· ¿es todo a la vez?

En este caso mucho se habla sobre el marketing estratégico:

· Posicionamiento

· Análisis de la competencia

· Marca

· Políticas de precios

· Plan de comunicación, etc.,

Pero muy poco se habla sobre la gestión de la fuerza ventas.

La gestión de ventas no se pueden abandonar ni un segundo ya que la correcta gestión de ventas es un proceso crítico y sin embargo en muchas ocasiones las siguientes situaciones son bastante habituales en la gestión de ventas:

1. No existe un conocimiento global del cliente ya que la información sobre los clientes está perdida en notas, bases de datos no centralizadas, en la cabeza de los vendedores, etc.

2. No existe un control sobre el rendimiento de la red de ventas así como de las causas del rendimiento positivo o negativo de la misma.

3. Es costosa la fijación y revisión de objetivos en el área de ventas. Incluso lleva tiempo el cálculo de la parte variable de la retribución en los casos en los que se produce.

4. Es difícil extraer conclusiones sobre el comportamiento de los clientes y nos cuesta contestar a preguntas como:

· ¿Cuáles son mis clientes más rentables?

· ¿y los menos?

· ¿Cuáles son a los que más facturo?

· ¿Cuáles son los de mayor potencial de crecimiento?

· ¿y el menor?, etc, etc.

5. La planificación y previsión de ventas es una tarea casi imposible en muchas ocasiones ya que realizarla conlleva el tener reuniones interminables con cada uno de los vendedores y que ellos recopilen la información necesaria que en muchas ocasiones tampoco tienen preparada.

6. No se tiene la suficiente información para la correcta toma de decisiones sobre la red de ventas. Casi siempre falta información sobre el éxito de las visitas efectuadas, la rentabilidad de cada uno de los vendedores, del impacto de los descuentos sobre la rentabilidad, sobre qué perfil de cliente es interesante visitar en función del coste de adquisición, etc.

7. Es complejo conocer en qué estado del ciclo de venta está cada uno de los presupuestos que maneja la organización para poder así hacer previsiones para las otras áreas de la organización.

8. Es casi imposible calcular con exactitud el grado de éxito y de retorno de la inversión de las campañas de marketing.

9. La falta de información de los clientes hace que la gestión de incidencias y servicio postventa se realicen sin la suficiente eficiencia, lo que redunda en la calidad del servicio post-venta, actuando negativamente en la fidelización de los clientes.

Si son habituales en nuestra organización algunas de las situaciones anteriores tenemos un gran problema en el departamento de ventas.